藥店，顧名思義，就是銷售藥品，但是面對(duì)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售的普及，同行的競(jìng)爭(zhēng)，藥店要想做好，就得突破思維，有自己的特色。藥店不單單是藥品的銷售，一些藥店會(huì)有醫(yī)療器械的出售，如果我們需要溫度計(jì)，血壓計(jì)，血糖儀，霧化器，按摩床或者輪椅等這些醫(yī)療器材，我們應(yīng)該去哪里購(gòu)買呢？除了網(wǎng)上，我們還可以去藥店買。

隨著醫(yī)療器械批發(fā)銷售的企業(yè)對(duì)藥店關(guān)注度的提升，給零售的讓利幅度在逐漸增加，加上體驗(yàn)及售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，醫(yī)療器械將會(huì)是藥店未來(lái)的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

眾所周知，連鎖藥店的醫(yī)療器械銷售一直處于待發(fā)力期，很多現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題使得醫(yī)療器械銷售在多數(shù)門店的總銷售額中所占份額不高。雖然現(xiàn)狀有待觀察，但業(yè)內(nèi)人士卻依然看好醫(yī)療器械市場(chǎng)的未來(lái)。 

近年來(lái)隨著各大型醫(yī)療器械企業(yè)對(duì)零售終端關(guān)注度的提升，給藥店的讓利幅度在逐漸增加，加上體驗(yàn)及售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，醫(yī)療器械將會(huì)是藥店未來(lái)的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。 

目前大多數(shù)藥店的醫(yī)療器械銷售都存在以下問(wèn)題： 

一、產(chǎn)品單一。一方面，醫(yī)療器械品種并不豐富，無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的多種需求，需要生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)出更多品類；另一方面，受藥店面積所限，或者品類選擇不當(dāng)，多數(shù)藥店陳列的醫(yī)療器械品種不全，無(wú)法滿足顧客需求，比如有的藥店以電子血壓計(jì)、血糖儀等檢測(cè)類器械為主，有些藥店以外傷急救類、計(jì)生類和試紙類產(chǎn)品為主。

藥店不妨將品類以專場(chǎng)的方式做透，比如“血壓計(jì)、血糖儀檢測(cè)類器械專場(chǎng)”、“助行專場(chǎng)”、“呼吸類專場(chǎng)”等等。這種活動(dòng)方式不僅能更加詳細(xì)的向消費(fèi)者介紹器械的功效、適用人群等，還可以針對(duì)不同品類聯(lián)合廠家做相關(guān)優(yōu)惠促銷、體驗(yàn)等活動(dòng)，既能保障更好的消費(fèi)體驗(yàn)，還能更好的讓利消費(fèi)者。

二、藥店店員專業(yè)性不足。醫(yī)療器械銷售需要有非常專業(yè)的知識(shí)，才能準(zhǔn)確根據(jù)顧客需求及產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，幫助顧客選擇最適合自己的產(chǎn)品，比如，如何向老年人講解拐杖的高度調(diào)節(jié)和抓地力，向老年人推薦血壓計(jì)時(shí)注意到他們需要帶語(yǔ)音的大屏等細(xì)節(jié)。但目前大多數(shù)藥店沒(méi)有器械專賣人員，專業(yè)化程度決定了顧客的認(rèn)可程度，一知半解只會(huì)被顧客質(zhì)疑，產(chǎn)品價(jià)值無(wú)法充分發(fā)揮，成交率大打折扣。 

面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，可以這樣解決：一方面，邀請(qǐng)廠家進(jìn)店做培訓(xùn)；另一方面，向一線征集醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售的經(jīng)典案例、關(guān)聯(lián)銷售、推薦技巧等，每天利用微信公眾號(hào)發(fā)布，與全體員工進(jìn)行分享。與此同時(shí)，也可以將這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)制成醫(yī)療器械銷售技巧手冊(cè)，下發(fā)到每個(gè)門店，要求店長(zhǎng)組織員工進(jìn)行學(xué)習(xí)，并不斷豐富手冊(cè)。

三、大型醫(yī)療器械配送、安裝難：很多消費(fèi)者在購(gòu)買理療床、制氧機(jī)等大型醫(yī)療器械時(shí)，都會(huì)因部分藥店不提供配送服務(wù)而放棄購(gòu)買。據(jù)了解，每個(gè)連鎖藥店都有專門的藥品配送車輛，門店在遇到?jīng)]有能力將大型器械運(yùn)回家的顧客時(shí)，可以為其提供送貨上門服務(wù)。

當(dāng)然，首先要跟顧客溝通配送時(shí)間，再與公司司機(jī)協(xié)商敲定時(shí)間后送貨上門。此外，藥店還可以效仿海爾公司的配送及安裝模式，比如配送理療床時(shí)，可以安排幾名保安或其他工作人員跟車同行，幫助顧客將理療床搬進(jìn)家且完成安裝調(diào)試后再離開(kāi)。

四、受電商沖擊嚴(yán)重。一方面，器械占地面積大，藥店面積有限、陳列的產(chǎn)品有限，但網(wǎng)店虛擬空間無(wú)限；另一方面，實(shí)體店的價(jià)格拼不過(guò)網(wǎng)店價(jià)格，這是致命的沖擊點(diǎn)。實(shí)體店變成了顧客的體驗(yàn)店和咨詢服務(wù)中心，先來(lái)咨詢和體驗(yàn)，選準(zhǔn)型號(hào)和網(wǎng)上對(duì)比價(jià)格，最終從網(wǎng)上下單。實(shí)體店店員雖花費(fèi)了精力，并未產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)。 

因此，面對(duì)此類問(wèn)題時(shí)，員工首先要為消費(fèi)者解釋價(jià)格有差異的原因，然后再發(fā)揮實(shí)體店銷售醫(yī)療器械的幾大優(yōu)勢(shì)，如良好的產(chǎn)品體驗(yàn)、詳細(xì)的指導(dǎo)操作、完善的售后服務(wù)等征服消費(fèi)者的心，促使消費(fèi)者購(gòu)買。

五、售后維保是難題。器械的銷售過(guò)程不長(zhǎng)，但后期維護(hù)很漫長(zhǎng)，也很重要，如果沒(méi)有專業(yè)的維修團(tuán)隊(duì)或強(qiáng)有力的廠家支持，只會(huì)被顧客頻繁投訴。 

售后服務(wù)鏈條完整 器械與藥品不同，售后服務(wù)占到整個(gè)銷售服務(wù)的60%，所以說(shuō)器械的整個(gè)銷售過(guò)程漫長(zhǎng)且艱難?！耙郧白约航?jīng)營(yíng)時(shí)，售后維修存在問(wèn)題，畢竟有些醫(yī)療器械專業(yè)性強(qiáng)，對(duì)藥店人員的培訓(xùn)也比較欠缺。但合作后則可以借助其完整的經(jīng)營(yíng)體系、經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的力量?！?/span>

在銷售工作的完成后，隨后還要解決消費(fèi)者的后顧之憂，買醫(yī)療器械最怕售后服務(wù)跟不上、買到假冒偽劣產(chǎn)品等，該藥店承諾假一賠十，服務(wù)不滿意可通過(guò)電話向店長(zhǎng)投訴，投訴者還會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品保修期，代購(gòu)醫(yī)療器械等等，還專門建立了客服中心，給有顧慮的客戶吃了一顆定心丸。

五、店員關(guān)注度低，經(jīng)驗(yàn)少易受挫。醫(yī)療器械在藥店屬于小眾品類，在一定程度上容易被店員忽視。同時(shí)，因?yàn)槠奉惒蝗?，店員專業(yè)知識(shí)匱乏，顧客成交率低，店員有挫折感，更不愿意銷售醫(yī)療器械，從而形成惡性循環(huán)。 

醫(yī)療器械在門店也只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品陳列，未形成銷售鏈條，導(dǎo)致器械動(dòng)銷率低，庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢。面對(duì)各種經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，連鎖藥店并非沒(méi)有解決問(wèn)題的方向，但具體到實(shí)施仍需多方共同努力。 

首先，期待廠家提供更加豐富的醫(yī)療器械產(chǎn)品，同時(shí)，在品類選擇上，兼顧市場(chǎng)和顧客需求。顧客需求有很多細(xì)微差別，這造成醫(yī)療器械有很多細(xì)分的型號(hào)，藥店要考慮這種人群的個(gè)性化需求，在品類選擇上力求精準(zhǔn)，盡量滿足顧客需求。 

選擇品類和品牌時(shí)主要以顧客需求大數(shù)據(jù)為依據(jù)，在公司內(nèi)部再按不同的銷售級(jí)別予以銷售引導(dǎo)。供應(yīng)鏈的主導(dǎo)是品牌企業(yè)、名優(yōu)企業(yè)的二線產(chǎn)品和高利潤(rùn)產(chǎn)品。品牌企業(yè)商品主要用于吸客，與品牌企業(yè)加強(qiáng)合作，最大限度爭(zhēng)取到利潤(rùn)以外的資源；名優(yōu)企業(yè)的二線產(chǎn)品、高利潤(rùn)產(chǎn)品用于爭(zhēng)取最大的利潤(rùn)空間，在銷售提升的同時(shí)彌補(bǔ)品牌產(chǎn)品的利潤(rùn)不足。 

其次，尋求廠家系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn)資源，從細(xì)節(jié)處幫助門店提升。廠家對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)挖掘會(huì)更透徹，提升店員專業(yè)性要借助廠家的資源和力量，由廠家引導(dǎo)店員了解醫(yī)療器械對(duì)于顧客健康的價(jià)值所在，不斷累積銷售經(jīng)驗(yàn)，形成良性循環(huán)。 

再次，藥店要重視醫(yī)療器械的銷售，加強(qiáng)對(duì)店員進(jìn)行醫(yī)療器械銷售的系統(tǒng)化引導(dǎo)，鼓勵(lì)店員深度挖掘器械的價(jià)值點(diǎn)。同時(shí)，對(duì)器械銷售人員給予激勵(lì)。在德威治，不同級(jí)別產(chǎn)品的銷售會(huì)有不同的獎(jiǎng)勵(lì)政策，績(jī)效獎(jiǎng)金之外，還會(huì)通過(guò)微信紅包、KA商品獎(jiǎng)勵(lì)等給予黃金單品、重點(diǎn)合作商品以階段性的獎(jiǎng)勵(lì)，以此達(dá)到激勵(lì)員工的目的。 

第四，把握好藥店與器械的天然關(guān)聯(lián)度，發(fā)揮線下體驗(yàn)和售后的優(yōu)勢(shì)。與其他專賣店相比，藥店經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗幍甑念櫩腿后w有更多的健康需求，售藥與醫(yī)療器械有非常強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度，藥店應(yīng)利用這一優(yōu)勢(shì)，深度挖掘潛在客戶。 

第五，正確指導(dǎo)與講解，減少因操作失誤造成的維修。據(jù)了解，大多數(shù)器械的損壞都與顧客操作不當(dāng)或者誤操作有關(guān)，從而導(dǎo)致維修數(shù)量增加，消費(fèi)體驗(yàn)下降。改變這一點(diǎn)，需要店員從專業(yè)的角度為顧客進(jìn)行講解。遇到此類售后問(wèn)題，德威治提出以下幾點(diǎn)處理方法：如果顧客打電話投訴，問(wèn)清原因，迅速回復(fù)；如果產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題，無(wú)條件退貨；如果顧客到店，當(dāng)時(shí)給出答復(fù)，如果不確定原因，讓顧客留下產(chǎn)品，承諾解決時(shí)限；如果因顧客誤操作導(dǎo)致機(jī)器損壞，聯(lián)系廠家給予維修，視情況不收取維修費(fèi)或少收取維修費(fèi)，并向顧客解釋清楚原因。 

除了采取上述措施提高醫(yī)療器械的銷售，還有一些藥店選擇與在器械方面更專業(yè)的企業(yè)合作，從而提升自身在器械銷售方面的能力和口碑，嘉事堂與國(guó)內(nèi)最大的家用醫(yī)療器械連鎖康復(fù)之家的合作便是典型案例。 

醫(yī)療器械銷售批發(fā)專營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)之道： “藥店一定要有好的工業(yè)合作伙伴，有更好的產(chǎn)品組合，門店才能賣得更好，供應(yīng)鏈?zhǔn)乔疤?，門店控費(fèi)是基礎(chǔ)，盈利是唯一手段。”

未來(lái)國(guó)內(nèi)的醫(yī)療器械市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)期，因?yàn)橹袊?guó)老齡化社會(huì)已經(jīng)到來(lái)，對(duì)醫(yī)療器械的需求量會(huì)越來(lái)越大。另外，人們的健康意識(shí)被喚醒，過(guò)去關(guān)注疾病的治療，現(xiàn)在則更關(guān)注疾病后的康復(fù)，而醫(yī)療器械對(duì)于病人康復(fù)往往能起到很好的輔助作用。 

我國(guó)人口老齡化趨勢(shì)嚴(yán)重，對(duì)于家用醫(yī)療器械有很大需求，醫(yī)療器械專營(yíng)店、藥店是目前最主要的產(chǎn)品銷售點(diǎn)，如果能做好先期工作，那么提升銷量并非難事。事實(shí)上，很多民眾對(duì)醫(yī)療器械的了解都是一知半解，對(duì)于醫(yī)療器械的適用范圍、操作方式都不是很清楚，他們?cè)谶x購(gòu)產(chǎn)品前有很多顧慮，如果藥店不能給消費(fèi)者解惑，那么開(kāi)展銷售就非常困難，反之，則會(huì)收到很好的效果。